LA NEGOCIACIÓN
ESTRATEGIAS
DE GESTIÓN: LA NEGOCIACIÓN
1. Naturaleza y características
2. Tipos de negociación
3. Proceso negociador
4. Estrategias y tácticas
5. Resultados de la negociación
NATURALEZA
Y CARACTERÍSTICAS
La negociación es un medio de resolución de
conflictos cuando las partes desean mantener o continuar la relación de
intercambio. La negociación existe porque existe un conflicto, de forma que las
partes pretenden resolverlo de forma que la solución negociada sea
satisfactoria para ambos. Los elementos que definen a la negociación son:
a) Existe
una relación de interdependencia entre las partes.
b) Es una relación motivacionalmente
contradictoria. Las personas y organizaciones tienen intereses contrapuestos
que es difícil conjugar. La dicotomía entre la satisfacción de los propios
intereses y la realización de concesiones hace que la negociación sea una
situación social compleja.
c) El
conflicto y la negociación están mediatizados por las relaciones de poder.
CARACTERÍSTICAS DEL PODER
A. El
poder es relacional. Cuando hablamos de poder no lo hacemos en general, sino en
relación al poder que algunas personas, grupos o instituciones tienen con
respecto a otras y en determinadas situaciones. El poder de cada uno de los
elementos en disputa puede crecer o decrecer a lo largo de la interacción
negociadora.
B. Surge de la dependencia de recursos. A
necesita algo de B y viceversa. La dependencia de recursos es la base de la
relación social, de forma que la escasez de recursos origina la competición
entre aquellos que necesitan dichos recursos y la asignación desigual de los
mismos crea la necesidad de intercambio.
C. El
poder implica libertad para tomar decisiones. Un cierto equilibrio de poder es
necesario para que se produzca la negociación. Si una de las partes tiene poder
absoluto sobre otra, lo que suele ocurrir es la imposición de las aspiraciones
propias.
D. El poder es un potencial, de forma que puede
existir sin que se utilice
2. TIPOS DE NEGOCIACIÓN
Podemos
hablar de dos tipos básicos de negociación: distributiva e integrativa. En la
negociación distributiva los resultados de las partes se hallan inversamente
relacionados, de forma que si una de las partes gana, la otra pierde. También
se denomina "de pastel fijo" porque si dividimos un pastel en diez
partes si uno se lleva siete, al otro le quedan sólo tres partes. Este tipo de
negociación suele aparecer cuando se tratan aspectos cuantificables (salario) o
dicotómicos (promoción - no promoción). Lógicamente los resultados de esta
negociación son negativos, ya que el conflicto de intereses es evidente y los
costos son elevados. En la negociación integrativa se persigue que todas las
partes puedan salir satisfechas del proceso negociador. El objetivo es la
distribución óptima de los recursos. Se suele dar este tipo de negociación en
aspectos no cuantificables, como las relaciones interpersonales, el clima
laboral. También se denomina de "pastel variable".
3. PROCESO NEGOCIADOR
Fases
de la negociación. Podemos identificar cinco fases en la negociación:
preparación, antagonismo, marco común, propuestas (soluciones) y cierre. Î
Preparación: Para preparar correctamente una negociación las partes deberán
planificar los siguientes aspectos: • Determinar la naturaleza conflictiva en
la que se encuentran, es decir, hacer un diagnóstico previo. • Determinar sus
propias metas y objetivos, en dos términos: nivel de aspiraciones máximo (el
punto más favorable) y zona de resistencia (hasta donde estoy dispuesto a ceder).
• Establecer una lista de posibles concesiones a la otra parte y su
ponderación. • Desarrollar un plan estratégico-táctico. Î Antagonismo: En esta
fase los contendientes ponen sobre la mesa su nivel máximo de aspiraciones. El
objetivo es confirmar al oponente la firmeza de nuestros posicionamientos. Esta
fase cumple cinco funciones muy importantes:
Salva
la imagen del negociador ante aquellos a quienes represente.
• Ayuda a clarificar las metas y prioridades
propias
. •
Se tantea hasta qué punto se puede forzar a la otra parte a realizar
concesiones.
• Se demuestra firmeza con respecto a los
propios objetivos.
• Se
explicitan las divergencias existentes.
ACEPTACIÓN DEL MARCO COMÚN:
Existe
un momento en el que las partes deben dilucidar si adoptan una postura
competitiva, de colaboración o de cesión unilateral. Dado que la meta de ambas
partes es la de lograr un acuerdo, se pueden acercar posiciones siempre que se
perciban señales de reciprocidad por parte de los elementos en conflicto.
PRESENTACIÓN
DE ALTERNATIVAS:
En
esta fase se materializan las ofertas y contraofertas a la otra parte, hasta
que se acercan posiciones que permiten el acuerdo definitivo.
CIERRE:
Una
vez acercadas las posiciones, y expuestos los acuerdos alcanzados, se da por
concluida la negociación.
LINK:http://www2.ulpgc.es/hege/almacen/download/38/38191/tema_1_estretegias_de_gestion__la_negociacion.pdf
PUBLICADO: Yurley Andrea Albarracin.
